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コロナ禍における「営業」を実態調査!2021年の主流は…

11月25日(水) 11:00

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オンライン営業システム「bellFace(ベルフェイス)」の開発・販売事業を行うベルフェイス株式会社は、コロナ禍における営業活動のデジタル活用推進や、その態度変化に関する調査を実施。このたび、その調査結果が発表されました。

■約6割がデジタルツールの活用「できている」と回答

まず、多くの営業組織は、デジタルツールやデータ等をどの程度活用できているのでしょうか。調査の結果、「非常に活用できている(8.8%)」「かなり活用できている(18.3%)」「やや活用できている(37.9%)」を合わせると、65.0%が「活用できている」と感じているようです。営業もデジタルツールの活用が当たり前の時代になったと考えられます。



また、導入されているデジタルツールの種類について調査したところ、「オンライン会議用ツール」が最も多く、74.4%という結果に。昨今、オンライン会議をしない営業は少数派なのではないでしょうか。

■デジタル活用の重要性、8割が「高まった」

次に、コロナ禍におけるデジタル活用の重要性ついて調査。その結果、8割以上の人が、デジタル活用の重要性が「非常に高まった(23.8%)」「かなり高まった(36.9%)」「やや高まった(24.2%)」と回答。コロナ禍でリモートワークが広まったことにより、従来型の営業が見直され始めているのかもしれません。



さらに「デジタル活用の重要性が高まった」と答えた方に対し、その理由について質問。その結果、「顧客への対面営業ができなくなったから(52.1%)」が最多となりました。

実際に、コロナ以前(2019年)と比較して、緊急事態宣言下(2020年4月頃)で対面営業頻度が減少した方の割合は61.0%にものぼりました。一方、「減少した」と回答した方のうち、現在(2020年10月頃)は「増加している」と回答した方の割合は69.3%と、以前の対面営業頻度に戻りつつある様子もうかがえます。対面とリモートを使い分けるのが、これからの営業スタイルにおいて主流なのかもしれません。



■7割がコロナ収束後もデジタルを活用

さらに、コロナウイルス終息後のデジタル活用推進についても調査を実施しました。「コロナ終息後も積極的にデジタル活用を進めていくと思う」と答えた方の割合は36.3%、「今と同じ程度には活用する」は34.8%で、多くの方はコロナ禍をデジタル活用の転機として捉えているようです。

「コロナ終息後も積極的にデジタル活用を進める」と答えた割合を職位別で見ると、「経営者・執行役員クラス(46.6%)」「部長・ 課長クラス(39.3%)」「係長・主任クラス(37.5%)」「担当レベル(28.9%)」 と職位が高い方ほど積極的、もしくは危機感が強いと考えられます。



■デジタル活用の阻害要因は?

最後に、現在の組織でデジタル活用が進んでいない理由について質問したところ、「業種や組織形態がデジタル活用にそぐわないから(25.8%)」が最も高く、「営業担当者(係長、主任)のデジタルリテラシーが不足しているから(24.7%)」「日々の業務が忙しく、新しい取り組みを行う余裕がないから(23.7%)」と続きました。デジタル化が不可能な業種はともかくとして、組織形態やデジタルリテラシーの不足が阻害要因となっている場合は、社内体制やデジタル活用に対する考え方の見直しによって改善可能であると考えられます。

コロナ禍を通じて、オンライン会議ツールを導入する企業が増加している一方で、徐々に対面営業の機会も増えつつあることが分かりました。また、営業のデジタル活用については、経営層や管理職など職位が高い社員ほど危機感を強く持っていることが判明。現場リーダークラスを含めた、全社的なデジタルリテラシーと理解を向上させることが、職場内のデジタル活用に関する温度差を無くしていくことに繋がると考えられます。

今回の実態調査を実施したベルフェイスは、今後も企業における営業のデジタル化を推進するべく、あらゆる開発を進め、セールスビッグデータからビジネス価値を生み出せるよう取り組んでいくと意欲を見せています。

【関連リンク】
ベルフェイス
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