『「人たらし」のブラック交渉術』

内藤誼人

大和書房

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　ビジネスの世界では、道徳を踏み外したことをしていない限り、「ズルイ」と言われるのは「賢い」と同義語。

　アメリカの説得研究者ケビン・ホーガンが紹介する「催眠言語法」をご存知でしょうか？　簡単な催眠による誘導法で、相手にYESを言わせたい時には、首をタテに振りながら質問。そうすると、相手も首をタテに振ってくれるというもの。逆に、相手に拒絶させたい時には、首をヨコに振りながら質問します。

　「ひとつだけ聞きたいんですけどいいですか？」（ゆっくり首をタテに振りながら）
　「ええ、いいですよ」（相手もつられて首をタテに降る）
　「そんなにお奇麗ですと、お化粧の必要もありませんよね？」（ゆっくり首をヨコに振りながら）
　「そんなことありあせんよ」（相手もつられて首をヨコに降る）
　「では、その美容法をうかがいたいのですが」（ゆっくり首をタテに振りながら）
　「ええ、いいですよ」（相手もつられて首をタテに降る）

　首をうまく使うことによって、動作の力を借りれば、誘導する力を強めることができるそうです。聞くところによると、女性を口説くのがうまい男性は、首をタテに振りながら「電話してもいいよね？」「今度は2人でデートしてくれるよね？」と質問しているといいます。

　よくある交渉の教科書では誠実さや率直さ、相手への思いやりなどが懇々と説かれていますが、『「人たらし」のブラック交渉術』では、「ずる賢い」テクニックが満載。正直さが不要であると主張しているのではなく、正直さを装うことが大切だと紹介されています。

　もし、あなたが「バカ正直」な人だったら、ぜひ一読の価値ありです。

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